|
Planificarea logisticii comerciale a firmei
Logistica de distributie are de depasit diferenta de spatiu si de timp dintre productia si consumul de bunuri. De fapt, logistica de distributie este orientata spre a pune de acord spatiul si timpul ce separa productia de consum, prin transport si depozitare. Pe lânga aceste doua functii, se mai adauga realizarea comenzilor si livrarea acestora.
Logistica de distributie cuprinde toate activitatile care sunt necesare pentru a aduce produsele din punctul lor de finalizare, din întreprinderea producatoare, pâna la ultimul punct din canalul de distributie. Activitatile logistice cuprind:
proiectarea si organizarea depozitelor;
depozitarea;
transportul;
ambalarea;
onorarea comenzilor;
Într-o abordare sistemica, între structurile functionale ale procesului logistic are loc o reactie de feedback, pusa în valoare de schema prezentata mai jos:
Factorii interni si externi cu influenta asupra logisticii de distributie
PROIECTAREA sistemului de distributie, regasita generic în unele lucrari de specialitate si sub denumirea de design-ul de distributie, constituie una din obiectivele principale ale managementului de distributie.
Mijloace de organizare a planificarii logisticii comerciale
CONCEPEREA activitatii logistice necesita utilizarea a doua tipuri de mijloace de organizare, si anume: mijloace umane si mijloace de tratare a informatiei comerciale.
Mijloacele umane:
Cea mai mare parte din forta de munca ocupata în sistemul logisticii comerciale - mijloacele umane - este concentrata în subsistemul logisticii operationale, deoarece subsistemul logisticii de sprijin si subsistemul logisticii de pilotaj necesita mai putina administrare si deci un necesar de forta de munca mai redus.
De aceea problema esentiala a logisticii operationale este organizarea fortei de munca ocupata în acest subsistem logistic.
Mijloacele umane folosite în subsistemul logisticii operationale se caracterizeaza prin cel putin doua exigente prioritare, calitatea si supletea fortei de munca ce lucreaza în acest domeniu. Astfel, toate incidentele aparute în acest sector, ca de exemplu: interpretarea gresita a unei comenzi, erori cantitative, nerespectarea termenelor de livrare etc. se repercuteaza negativ asupra imaginii firmei în fata clientelei si determina aparitia unor costuri suplimentare.
De asemenea, activitatea comerciala este dinamica, se modifica de la o perioada la alta si apar noi necesitati ale clientelei ce trebuie satisfacute, fapt ce solicita logisticii operationale luarea unor masuri de adaptare la noile conditii.
Tocmai de aceea exigenta manifestata pentru calitatea si supletea activitatii desfasurata de angajatii din acest sector devine o garantie a reusitei logisticii operationale.
Mijloace de tratare a informatiei comerciale:
Logistica comerciala presupune interconditionarea mijloacelor umane cu cele folosite în tratarea informatiei, iar tendinta de cibernetizare a activitatii comerciale actuale necesita examinarea mai atenta a sistemului de culegere, transmitere si prelucrare a informatiilor.
Orice sistem de prelucrare a informatiei este definit prin mijloacele tehnice utilizate în acest scop si prin arhitectura retelei informative folosite.
Mijloacele tehnice folosite în tratarea informatiei comerciale sunt un ansamblu de trei elemente de baza, adica, tehnica de lucru efectiva, programele si reteaua.
Mijloacele tehnice de lucru efectiv sunt actualmente diversificate si constau din:
ordinatoare traditionale începând de la gama mini si pâna la sisteme de lucru foarte mari ;
micro - ordinatoare;
masini de prelucrarea textelor, care pot constitui solutii interesante în contextul conceperii unor sisteme de sprijinire a activitatii de gestionare a propunerilor comerciale;
videotextul, care combina functia de prelucrare a textelor cu cea de comunicare, transmitere si receptionare a mesajului;
telexul, care are multiple aplicatii posibile în transmiterea unor mesaje promotionale;
faxul, realizare de ultima ora, caracterizat prin transmiterea aproape instantanee a mesajelor generate de activitatea comerciala si nu numai.
Programele utilizate în prelucrarea informatiei de catre mijloacele tehnice de lucru, se concretizeaza:
fie în pachete de programe standard;
fie în pachete de programe speciale, care se concep pe masura ce se aplica în activitatea informatica.
Desi primele au o serie de avantaje (costuri de obicei mai reduse, rapiditate în implementarea lor în practica, obtinerea rapida a rezultatelor dorite etc.), totusi o serie de firme sunt obligate sa recurga la categoria a doua de programe îndeosebi ca urmare a dezvoltarii lor în conditii specifice de mediu.
Arhitectura retelei informative
APLICAREA unor programe, concretizata în dezvoltarea unor logici specifice de calcul necesita un interval de timp mai mare, doi sau chiar trei ani, fapt ce face ca nu toate aceste programe sa fie de generatie recenta, existând deci riscul aplicarii unor programe nu de ultima ora.
Ca urmare a existentei unor astfel de restrictii, este necesar ca cererile în domeniul elaborarii unor programe utilizate de activitatea comerciala sa faca obiectul planificarii logisticii comerciale.
Reteaua este ultima componenta elementara a întregului sistem de prelucrare a informatiei comerciale si se concretizeaza în legaturile care se stabilesc între tehnica efectiva de prelucrare a informatiei si pachetele de programe folosite în acest scop.
Ansamblul de mijloace efective de prelucrare, programe informative si retea definesc ceea ce se cheama arhitectura retelei informative .
Aceasta "arhitectura informatica" poate fi conceputa în trei modalitati, si anume:
concentrare "versus" deconcentrare;
integrare "versus" neintegrare;
centralizare "versus" descentralizare;
Situatia concentrare - deconcentrare se bazeaza pe relatia mijloace informatice - vânzator.
Astfel, la o extrema este cazul comerciantilor care nu au acces la mijloacele informatice, iar la cealalta extrema cazul în care fiecare comerciant este dotat cu un macroordinator, masina de prelucrat etc.
Simultan, deconcentrare poate sa nu fie însotita de stabilirea unor relatii centru - puncte în teritoriu.
Evolutia sistemelor de logistica comerciala în aceasta situatie se realizeaza parcurgând urmatoarele faze:
Faza I: utilizarea informaticii centrale exclusiv numai prin "service" informatic;
Faza II: punerea mijloacelor informatice la dispozitia directiei comerciale;
Faza III: dotarea regiunilor, agentiilor, firmelor si inspectiilor cu echipamente informatice;
Faza IV: afectarea de echipamente informatice vânzatorilor prin efort propriu.
Situatia integrare - neintegrare reflecta în masura mai mare sau mai mica, interdependenta între cele doua tipuri de programe de prelucrare a informatiilor comerciale.
În acest domeniu, tendinta predominanta este cea de integrare, deoarece se reduce considerabil volumul de munca manuala si creste gradul de fiabilitate a prelucrarii informatiilor cu ajutorul tehnicii de calcul prin utilizarea programelor informatice.
Situatia centralizare - descentralizare trebuie analizata prin prisma gradului de initiativa alocata diferitelor trepte din ierarhia serviciului vânzari.
Astfel descentralizarea activitatii comerciale, nu este însotita obligatoriu si de cea administrativa.
Aceasta din urma poate coexista foarte bine cu un sistem administrativ centralizat în care autonomia vânzatorilor este mai mica, caz des întâlnit în comercializarea bunurilor de larg consum, când comerciantii sunt dotati cu terminale portabile pe care le folosesc în colectarea informatiilor de la punctele de vânzare si transmiterea datelor cantitative si calitative ale unei comenzi.
Având în vedere situatia concreta existenta astazi în Uniunea Europeana se contureaza trei tipuri de arhitectura a retelei informative utilizate în logistica comerciala, si anume:
arhitectura a retelei informatice, care permite accesul usor al vânzatorului la informatii despre situatia conturilor clientilor si a adreselor acestora;
arhitectura retelei informative care permite accesul vânzatorului la informatie, dar nu singur, ci prin intermediul unui organ de control;
arhitectura a retelei informativa, care permite ca vânzatorul sa aiba la dispozitia sa o adevarata "inteligenta artificiala", care îi permite inclusiv participarea sa la redactarea unor oferte comerciale.
Alegerea sistemului de planificare
ALEGEREA sistemului de planificare a sistemului de planificare a logisticii comerciale este conditionata de un numar mare de parametrii importanti, între care enumeram:
tipul de produs ce se comercializeaza;
tipul clientelei careia i se adreseaza produsul;
concurenta si intensitatea acesteia ;
obligatiile ce revin vânzatorilor în comercializarea produsului;
complexitatea planurilor comerciale.
Tipul de produs:
PRODUSELE vândute au un impact deosebit asupra logisticii comerciale prin:
volumul si nivelul mijloacelor comerciale pe care le antreneaza;
complexitatea în redactarea ofertelor si comenzilor redactate ;
frecventa vizitelor comerciale implicate etc.
Tipul clientelei:
FIECARUI tip de clientela "servita" îi corespunde o serie de probleme caracteristice pentru a caror rezolvare sunt necesare solutii specifice.
Astfel, o firma care are legaturi îndeosebi cu micii comercianti en detail trebuie sa rezolve probleme care apar atât din felul cum sunt utilizate mijloacele de plata reglementate legal, cât si din concordanta între sumele înscrise pe factura si cele efectiv platite de acesti comercianti la termenele stabilite prin contract.
Firmele care lucreaza cu un numar foarte mare de clienti, dar de importanta redusa, ca urmare a problemelor pe care le ridica o asemenea relatie, se orienteaza spre utilizarea inteligentei artificiale - a sistemelor expert - în organizarea relatiei comerciale cu astfel de clienti.
Asemenea situatii neplacute, dar de alta natura, apar si în cazul relatiei firmelor cu clientii din centrele industriale, care solicita la maxim termenele de amânare la plata facturilor neonorate.
Intensitatea concurentei:
CONCURENTA si intensitatea acesteia este un parametru important de care trebuie tinut cont în conceperea si planificarea logisticii comerciale. Influenta sa se manifesta în mod diferit.
Astfel, o concurenta puternica este adesea însotita de un pret curent scazut de realizare a ofertei, fapt ce permite utilizarea de catre comercianti a automatizarii în redactarea ofertelor. În situatie contrara este necesara conceperea si redactarea unor oferte excesiv de atente.
Obligatiile vânzatorilor:
SARCINILE vânzatorilor în comercializarea produselor sunt multe si diferite, depinzând atât de tipul produselor de vândut, cât si de tipul interlocutorilor cu care ei vin în contact.
Tocmai din aceste considerente este necesara introducerea unor logistici suple care sa ofere o anumita marja de manevra individuala a vânzatorilor în relatia cu clientul.
Planurile comerciale:
PLANURILE comerciale constituie un parametru cu statut aparte (deoarece în el se regasesc toti ceilalti parametri), foarte important în conceperea unui sistem de logistica comerciala.
Efectiv, planurile comerciale pe termen scurt, mediu si lung precizeaza atât obiectivele propuse a fi realizate în termeni de cupluri "produse - piete" si cifre de afaceri, cât si mijloacele care vor fi folosite pentru realizarea în practica a acestor obiective.
Principiile planificarii logisticii comerciale
DE REGULA, elaborarea unor planuri de calitate este destul de dificil de realizat deoarece, în mod absolut independent, intervin în calcul si unele situatii de incertitudine, îndeosebi în domeniul comercial.
Din aceste considerente este necesara respectarea unor principii în activitatea de planificare a logisticii comerciale, si anume: rapiditate, viziune globala si analitica, evolutie, progresivitate si continuitate.
Principiul rapiditatii presupune întocmirea cât se poate de repede a caietului de sarcini cu activitatea comerciala.
În absenta acestui principiu riscam sa nu elaboram niciodata un plan de logistica comerciala în contextul cerut de activitatea comerciala, fie sa elaboram un plan care este deja compromis de situatia reala de pe piata.
Principiul viziunii globale si analitice cere ca în planificarea logistica comerciala sa se tina cont de necesitatea unei viziuni de ansamblu asupra activitatii comerciale, care nu exclude însa decuparea ulterioara a sistemului logisticii comerciale în module care pot fi apoi dezvoltate separat.
Principiul evolutiei arata ca trebuintele si satisfacerea acestora sub aspectul tratarii informatiei sunt în continua schimbare, iar solutiile propuse la un moment dat trebuie sa asigure atât prelucrarea volumelor diferite de informatii, cât si evitarea aparitiei costurilor prohibitive ca urmare a adaptarii unor solutii de prelucrare necorespunzatoare momentului respectiv.
Principiul progresivitatii asigura existenta si functionarea lantului de prelucrare a informatiilor înregistrate din continutul comenzilor.
Astfel, apare posibilitatea de a utiliza lantul ca sursa de informatii pentru alte sisteme organizatorice. De aceea lantul are particularitatea de a raspunde unei trebuinte foarte stabile, ca de exemplu situatia Registrului de scadente.
Principiul continuitatii este necesar de aplicat deoarece realizarile ramân uneori în întârziere, iar evolutiile curente pot afecta destul de substantial obiectivele urmarite si mijloacele alocate pentru acestea prin plan. De aceea trebuie asigurata continuitatea pentru a opera în timp oportun modificarile necesare în vederea realizarii prevederilor din planul logisticii comerciale.
Respectarea acestor principii conduce la elaborarea unui plan al logisticii comerciale de calitate, care sa coreleze obiectivele din activitatea comerciala propuse, cu mijloacele afectate pentru realizarea lor.
Circuitele de distributie prezinta anumite trasaturi definitorii, valabile pentru întreaga lume a marfurilor care formeaza obiectul tranzactiilor comerciale, cât si o serie de caracteristici prin care se particularizeaza circuitul fiecarei categorii de produse. Acest fenomen a determinat specialistii sa abordeze distinct circuitele de distributie pentru bunurile de consum individual, circuitele de distributie pentru produse de utilizare productiva, circuitele de distributie pentru produse agricole si circuitele de distributie pentru servicii.
Pentru orientarea activitatii de distributie a marfurilor dintr-o anumita tara este absolut necesar sa se cunoasca în permanenta, pe lânga conceptele de baza privind procesul de distributie, si modul în care evolueaza sistemele de distributie din diverse tari ale lumii. Aceasta, pentru a se putea alinia respectivul proces la preocuparile de modernizare a distributiei din diverse zone ale globului, cât si pentru a asigura o integrare functionala a acestuia în circuitul mondial de valori.
În acest sens, analizele efectuate au scos în evidenta faptul ca economia contemporana, prin complexitatea fenomenelor pe care le genereaza, face ca metodele de distributie sa evolueze permanent. Asistam astfel, în mod continuu, la aparitia unor noi forme de vânzare cu ridicata si cu amanuntul, precum si la conturarea unor noi sisteme de distributie.
BIBLIOGRAFIE
Ana - Lucia Ristea
Th. Purcarea
C. Tudose
“Distributia marfurilor”, Ed. Didactica si Pedagogica, Institutul National “Virgil Madgearu”, Bucuresti 1996
I.C. Dima
“Planificarea logisticii comerciale a firmei”, Tribuna Economica nr. 34-35/1998
Dumitru Patriche
Ion Stanescu
Mihai Grigore
Mihai Felea
“Bazele comertului”, Ed. Economica, Bucuresti 1999
|
